|
|
![]() Впрочем, есть и такие производители и поставщики, которые не видят возможностей для организации онлайн-продаж своей продукции. Зачастую это технически сложные товары и решения, предназначенные не для частного потребителя, а для профессионалов. Но насколько объективны эти ограничения и что конкретно делает тот или иной продукт «неудобным» для интернет-торговли? Эту тему мы решили обсудить с представителями поставщиков, работающих в разных сегментах b2c и b2b и предлагающих самую разную продукцию – от электроники и бытовой техники до окон и фасадных решений. Готов к продаже и использованию Однажды осознав все плюсы интернет-продаж, велик соблазн с головой окунуться в этот океан возможностей. К примеру, сеть магазинов бытовой техники и электроники «М.Видео» в последнее время всё дальше уходит от образа традиционного продавца техники. Интернет-магазин этого ретейлера сейчас привлекает до 4 млн. посетителей в неделю, что почти вдвое больше, чем поток клиентов в магазинах.[1] Доля продаж в интернете у этого ретейлера составляет 10%, а в планах – увеличить её до 30%. Для сравнения, у его конкурента сети «Эльдорадо» эта доля достигает 14%.[2]
Товар + услуга «Весь наш ассортимент – от увлажнителя до бытового кондиционера и системы центрального кондиционирования – может быть приобретён онлайн через сайты наших партнёров или в нашем собственном интернет-магазине, где реализованы все современные способы заказа и оплаты, – говорит Андрей Орлов, руководитель торгово-инженерного департамента ТПХ «Русклимат». – Причем это не только оборудование, подходящее под определение «коробочного» продукта, которое готово к использованию сразу после распаковки, но и сложные климатические системы, нуждающиеся в участии профессионалов на всех стадиях от проектирования и монтажа до технического обслуживания. Поэтому на нашем сайте rusklimat.ru помимо техники представлен весь спектр инженерных услуг: проектирование, монтаж, шеф-монтаж, технический надзор и сервисное обслуживание климатической техники».
Как показывает практика, тот же принцип онлайн-продаж стандартизированных пакетов услуг хорошо подходит и при организации интернет-продаж многих других типов сложной техники бытового или профессионального применения: например, насосов или отопительных котлов. Онлайн-продажи или личный контакт? С одной стороны, стандартизированные строительные материалы, изделия и конструкции несложно продавать через интернет. В этом легко убедиться, заглянув на любой из множества российских интернет-магазинов, торгующих всем, от гвоздей и красок до бруса и железобетонных изделий. Такие гиганты ретейла, работающие в сегменте DIY («Сделай сам»), как Leroy Merlin, Obi или Castorama, помимо гипермаркетов имеют собственные интернет-магазины, в которых представлены десятки тысяч наименований. С другой стороны существует большая категория решений для строительства и ремонта, где продажи в сегментах b2c и b2b невозможны без индивидуального подхода к каждому клиенту, что идёт вразрез с принципами онлайн-продаж, требующими стандартизированного продукта. Продажи пластиковых окон занимают некое промежуточное положение, так что на этом высококонкурентном рынке сосуществуют порой прямо противоположные подходы к онлайн-продажам.
Александр Шинкаренко, маркетолог оконной компании «СтройПластКонструкция», занимающейся производством оконных конструкций на основе профильных систем VEKA в Московском регионе, тоже убежден в важности личного контакта при покупке такого сложного товара, как окно: «Клиенты зачастую выбирают не компанию, а менеджера, который сможет ответить на все вопросы, выяснить, какое окно действительно нужно потребителю и предложить ему оптимальное решение – не только определенную конфигурацию окна, но и дополнительные аксессуары. Интернет-сайт же зачастую просто помогает потребителю найти наиболее удобный офис продаж и его контактные телефоны». На сайте spkokna.ru есть «джентльменский набор» онлайн-услуг, характерный для большинства оконных компаний: возможность заказать обратный звонок, вызов замерщика, заявка на расчёт цены и онлайн-консультант. «Нередко встречается также онлайн-калькулятор, но, на мой взгляд, это излишняя и довольно спорная функция, — отмечает Александр Шинкаренко («СтройПластКонструкция»). — Она позволяет манипулировать ценами, не учитывая многие важные аспекты. В результате если посетитель сайта получает «честную» стоимость, то она оказывается значительно выше примерных расчётов многих других компаний, которые не столь честны с клиентом». Что касаемо непосредственных онлайн-продаж окон, то многие игроки рынка настроены довольно скептически.
Вместе с тем есть немало примеров успешных продаж окон через интернет. К примеру, Группа компаний «Консиб», производящая оконные конструкции на основе профильных систем VEKA, открыла полноценный интернет-магазин okonsib.ru, который взял на себя все функции офиса продаж. Потребителю предлагается самостоятельно сделать замеры оконного проёма, следуя инструкциям на сайте, или же вызвать замерщика. Затем надо определиться с профильной системой, конфигурацией окна (расположением створок, составом стеклопакета и т.п.), дополнительными аксессуарами. После 100%-ной предоплаты пластиковой картой заказ передаётся на ближайший из четырёх заводов «Консиб» (в Барнауле, Ижевске, Орле и Нижнем Новгороде). Через несколько дней готовое изделие доставляется заказчику и менеджер договаривается о времени монтажа. Индивидуальный подход для профи «При продажах таких сложных продуктов, как фасадные системы и компоненты для них, крайне важен личный контакт клиента со специалистами. Для каждого клиента и каждого объекта нужен индивидуальный подход в проектировании. Практически на любой объект нужны какие-то нестандартные узлы или компоненты. Возможность их производства, сроки поставки и цены – все эти вопросы эффективнее решаются при живом взаимодействии с клиентом, – отмечает Андрей Петров, директор по продажам компании Gravis, российского производителя композитных панелей и фасадных систем. – Буквально каждый аспект продаж – от вопросов логистики до итоговой цены и возможных скидок – также решается при личном общении. Так что на сайтах основных игроков этого рынка вы не найдёте возможностей интернет-магазина. И в целом я не вижу перспектив конкретно в сегменте фасадных систем и композитных панелей для развития онлайн-торговли».
«Наши клиенты – это строительные и промышленные компании, и работа с ними требует индивидуального подхода и немалого времени, — рассказывает Мария Мироничева, руководитель отдела стратегического маркетинга и внутренних коммуникаций ООО «Пери», одного из крупнейших мировых производителей опалубки и строительных лесов. — По чертежам, предоставленным клиентом, инженеры Peri делают проект расстановки опалубки и лесов на площадке. Затем производится расчет стоимости необходимого оборудования. Порой одна стадия сделки может занимать несколько месяцев, особенно если речь идет о масштабном проекте или строительстве федерального значения». Однако и в такой специфичной сфере, требующей личного контакта с заказчиком, нашлось место IT-технологиям. Мария Мироничева («Пери») сообщает, что недавно компанией был запущен интернет-магазин, на котором можно приобрести комплектующие и расходные материалы для опалубки и строительных лесов. Это упрощает процесс заказа мелких товаров, что очень удобно для снабженцев, работающих в компании клиента. На этом же сайте можно заказать обратный звонок, встречу с руководителем проекта или оформить доставку каталогов. Также на сайте доступен онлайн-калькулятор для расчета необходимо количества товара. Итак, какой бы сектор экономики мы ни рассматривали, везде можно найти те или иные возможности для интернет-продаж или хотя бы онлайн-продвижения продукции и услуг компании. Конечно, специфика продуктов далеко не всегда позволяет заказывать их не вставая с дивана. Но интернет становится основным каналом получения информации о товарах и услугах как для частных, так и для профессиональных потребителей. Так что производители и дистрибьюторы, вне зависимости от их отношения к онлайн-продажам, должны задуматься об удобстве использования своих сайтов и создании качественного контента и полезных сервисов для потенциальных клиентов. Пресс-служба компании VEKA Rus [1] http://top.rbc.ru/business/26/04/2015/553a53279a794771defcdaac |
|
Наверх | |
Последние опубликованные статьи раздела:
|